知识产权代理机构,如何养成?

2018-04-26
姚宇吉
裕阳IP  ————————————————

知识产权代理行业已经进入了高度竞争的阶段,这一点毋庸置疑。根据商标局公布的信息,2017年年底,我国国内登记的商标代理机构达3万余家,同时,专利代理机构超过1800家,这还不包括各种私下接业务的科技咨询企业(即黑代理)。

为了在高度竞争的市场中脱颖而出,很多代理机构都会标榜自己的专业度,表示自己比同行更专业。但知识产权代理机构该如何体现专业性,以及如何让客户认同代理机构的专业性,都不是一句话可以说明的问题,值得深入探讨研究。

专业,表明对某种事物了解得非常透彻,能解决问题并发现问题,在某一行业内称得上专家。大部分人都认为,一家代理机构需要体现专业度,必须要有几个甚至一批富有经验的老代理人撑场。因为知识产权代理行业是一个吃经验饭的行业,越老越吃香,“老人”才能提供专业的服务。

但笔者并不完全赞成这种观点,笔者认为,对某一类型的知识产权代理机构而言,确实需要一批富有经验的代理人撑场才会体现出专业度,但是对另一种类型而言,代理人的优劣并不会对客户的判断起决定性的作用

为什么判断专业不专业还需要将代理结构分成不同的类型?这就需要从代理机构的架构和面向的市场说起。

 

 

代理人→客户

 

 

一部分代理机构,每个代理人自己负责自己的案源,代理人直接面向客户,此时代理人的一举一动都被客户看在眼里,代理人是否专业,提供的服务是否优质,客户一目了然。对于这种代理机构而言,必须要提高全体代理人的综合素质和专业度,才能在客户口中建立一个好的口碑

但由于代理机构的代理人水平总是参差不齐,为了提高客户的体验度,不少代理机构仅允许少数富有经验的代理人接触客户。但一家代理机构的资深代理人总是有限的,因此这类代理机构容易做强,但不容易做大

 

 

销售+代理人→客户

 

 

另外一部分代理机构,为了尽可能快地拓展业务渠道和业务量,招聘了很多销售人员进行业务销售,代理人为销售人员接进来的业务提供技术支持。由于销售人员都是专职的销售,有丰富的销售和沟通技巧,业务增加会很快。但由于知识产权的复杂性,很少有销售人员愿意学习和研究知识产权的整套知识体系,也很少有代理机构愿意为销售人员提供相关的深度培训,使得销售人员只能为客户提供模块化的解决方案,而不是深度的、针对性的对策,不容易发现客户的问题,也就无法完整地解决问题

在这类代理机构中,绝大多数与客户的对接都由销售人员来完成,一旦销售人员无法给客户一种专业的感觉,靠后端的技术人员也无法弥补已形成的不良印象。同时,对于很大一部分中小型客户来说,根本无法区分案件处理的好坏,只需要速度和授权。因此,客户会因为各种原因(比如处理时间过长、没按他的意见修改等)而觉得代理机构办事不力,却不会因为这个案子方案非常详实、保护非常严密等觉得代理机构很专业。

由此,对于这类代理机构而言,一方面需要加强销售人员的专业培训,提高专业度,以期能够为客户提供一种完整的解决方案;另一方面需要改变现有的销售单兵作战的方式,形成以销售人员、代理人一起面向客户的作战单元

正如任正非所说,我们要以客户为中心,我们后方配备的先进设备、优质资源,应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用,提供有效的支持,而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重,谁来呼唤炮火,应该让听得见炮声的人来决策。在代理机构中也是类似,一旦销售人员发现客户有需求,就可以直接调用作战单元进行小团队作战。销售人员加强营销三要素(客户关系、解决方案、回款)的综合能力,代理人加强专业三要素(问题发现、案件处理、解决方案)的综合能力,才能较深地理解客户需求,有效地提升客户的信任,让客户真真切切地感受到代理机构的专业度。