另外一部分代理机构,为了尽可能快地拓展业务渠道和业务量,招聘了很多销售人员进行业务销售,代理人为销售人员接进来的业务提供技术支持。由于销售人员都是专职的销售,有丰富的销售和沟通技巧,业务增加会很快。但由于知识产权的复杂性,很少有销售人员愿意学习和研究知识产权的整套知识体系,也很少有代理机构愿意为销售人员提供相关的深度培训,使得销售人员只能为客户提供模块化的解决方案,而不是深度的、针对性的对策,不容易发现客户的问题,也就无法完整地解决问题。
在这类代理机构中,绝大多数与客户的对接都由销售人员来完成,一旦销售人员无法给客户一种专业的感觉,靠后端的技术人员也无法弥补已形成的不良印象。同时,对于很大一部分中小型客户来说,根本无法区分案件处理的好坏,只需要速度和授权。因此,客户会因为各种原因(比如处理时间过长、没按他的意见修改等)而觉得代理机构办事不力,却不会因为这个案子方案非常详实、保护非常严密等觉得代理机构很专业。
由此,对于这类代理机构而言,一方面需要加强销售人员的专业培训,提高专业度,以期能够为客户提供一种完整的解决方案;另一方面需要改变现有的销售单兵作战的方式,形成以销售人员、代理人一起面向客户的作战单元。
正如任正非所说,我们要以客户为中心,我们后方配备的先进设备、优质资源,应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用,提供有效的支持,而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重,谁来呼唤炮火,应该让听得见炮声的人来决策。在代理机构中也是类似,一旦销售人员发现客户有需求,就可以直接调用作战单元进行小团队作战。销售人员加强营销三要素(客户关系、解决方案、回款)的综合能力,代理人加强专业三要素(问题发现、案件处理、解决方案)的综合能力,才能较深地理解客户需求,有效地提升客户的信任,让客户真真切切地感受到代理机构的专业度。